Kĩ thuật “truy dấu” khách hàng trong bất động sản, nâng cao hiệu quả bán hàng

Kĩ thuật “truy dấu” khách hàng trong bất động sản, nâng cao hiệu quả bán hàng

by Nhật Phạm 12/11/2013

Hằng ngày , bạn nhận được bao nhiêu câu trả lời của khách hàng khi bạn liên hệ . Hàng trăm cuộc gọi và đa số câu trả lời là :

+ Sáng nay anh bận rồi em ơi.
+ Hôm nay anh đang đi công tác xa rồi , để về anh gọi cho em.
+ Anh đang bận họp rồi em.
+ Chi bệnh rồi em ơi.

Các câu trả lời của khách hàng cứ lặp đi lặp lại khiến cho bạn tự nhũ với mình

+ Chị này sao bạn hoài vậy ta.
+ Anh này có tiềm năng không ta.
+ Có nên gọi điện tiếp tục cho ông này nữa không ta.

Rất nhiều câu hỏi sẽ khiến bạn có cảm giác chán nản , mất phương hướng và không còn tâm trạng để chăm sóc khách hàng khác nữa.

Tôi đã từng bị trường hợp như bạn , nhưng tôi đã vượt qua nó. Và tôi đã áp dụng 1 kĩ thuật của Email Maketing vào việc chăm sóc khách hàng và làm thị trường của tôi.

Bạn đã từng làm Email Maketing? Hay bạn đã từng bị Email Maketing gởi liên tục? Tôi xin gọi nôm này kĩ thuật này là “truy dấu” khách hàng(Thực ra là không biết gọi tên là gì).

Trọng tâm của kĩ thuật này là khiến khách hàng của bạn không thể quên đi bạn , quên đi sản phẩm bạn đang bán.

Theo tôi , kĩ thuật này nếu bạn áp dụng nhuần nhuyễn sẽ giúp ích rất nhiều trong việc bán hàng. Và chữa được “căn bệnh” của NVKD là chăm đi kiếm khách hàng mới mà quên đi việc chăm sóc khách hàng cũ.

Vậy tôi đã “truy dấu” khách hàng như thế nào ?
Bạn sẽ là điệp viên 007 chính hiệu

Tôi sẽ chia ra 3 trường hợp tôi sử dụng việc truy dấu đối thủ để các bạn dễ hình dung

Khách hàng chưa đi xem – truy dấu thế nào đây các bạn ?

Thông thường , khi khách hàng chưa đi xem thì tôi cũng như các bạn thường là gọi điện mời đi xem ở tuần 1  . Và sẽ có 2 kịch bản sẽ xảy ra :

Kịch bản 1: Khách hàng đồng ý đi thì công việc của tôi vào 7h tối hôm đó là 1 tin nhắn gởi đến khách hàng với nội dung “Em đã book xe đi xem dự án Empire City cho a/c , hẹn gặp anh chị vào sáng mai. Chúc anh chị ngủ ngon“.

Với tin nhắn này , tôi khiến cho khách hàng phải nhớ đến tôi và sẽ cảm thấy áy náy nếu ngày mai không đi xem.

Kịch bản 2 : Khách hàng không đi xem , qua tuần 2 ta sẽ tiếp tục mời tiếp. Nếu khách hàng OK thì sẽ quay về lại kịch bản 1. Nếu khách hàng vẫn từ chối thì ta bắt đầu đưa vào danh sách sẽ truy dấu.

Truy dấu thế nào đây? Đưa khách hàng này vào 1 danh sách riêng để gởi SMS Maketing . Nhớ là SMS Maketing chứ không phải là SMS SPAM. Cứ mỗi 2 ngày ta gởi 1 thông điệp khác nhau về dự án.

MẸO : Có thể 3 lần đầu tiên , ta sử dụng chung 1 thông điệp có chỉnh sửa đôi chút. Nhưng từ lần thứ 4 , ta có thể nâng giá lên trong thông điệp SMS . Hoặc đưa số lô còn lại là bao nhiêu để làm thị trường.

Khách hàng đã đi xem dự án – truy dấu thế nào để hiệu quả ?

Thông thường sau khi khách hàng đi xem dự án thì trong vòng 6h-12h sau, tôi sẽ gọi điện lại để chăm sóc. Nếu khách hàng vẫn chưa có những dấu hiệu bất ổn như không trả lời,tắt máy…thì ta vẫn làm việc chăm sóc gọi điện bình thường.

Còn nếu xảy ra những dấu hiệu bất ổn thì tôi lập tức đưa vào danh sách đỏ cần làm thị trường.

Với khách hàng đã đi xem dự án thì tôi truy dấu bằng thông điệp SMS là ” Phòng sản phẩm dự án căn hộ Empire City báo cho khách hàng đang quan tâm dự án là căn hộ mã A5-8 đã được giao dịch, khách hàng nhanh chóng chọn cho mình căn phù hợp“.

Sau 2 lần SMS cách nhau 2 ngày  nếu vẫn chưa thấy phản hồi lại của khách hàng thì đưa số điện thoại cho 1 NVKD khác gọi lại chào sản phẩm lại từ đầu. Cố gắng khai thác khách hàng đang vướng mắc ở vấn đề gì để có phương hướng giải quyết phù hợp.

Khách hàng đã mua dự án – truy dấu thế nào cho phù hợp ?

Đối với khách hàng đã mua dự án , tôi sẽ biến người khách hàng đó thành cộng tác viên bán hàng của tôi. Chấp nhận chi phần lớn hoa hồng để thu hút được người khách hàng của ta thành CTV. Và điều quan trọng là ta phải biết làm thị trường với chính người CTV đặc biệt này.

Ngoài quy trình theo dấu khách hàng, bạn cần phải tạo niềm tin cho khách hàng của mình qua nhiều công đoạn khác nhau. Ví dụ như Nhật Phạm viết bài review về dự án mới Đất Xanh tại Quận 2 là Gem Riverside thì cần có những góc phân tích sâu về quy hoạch, vị trí, cơ hội đầu tư …tại Gem Riverside để khách hàng hiểu rõ hơn về dự án cũng như thấy được độ am hiểu thị trường căn hộ Quận 2 của mình.

=> Đọc tham khảo bài đánh giá dự án Đất Xanh Quận 2Gem Riverside : Xem bài viết tại đây

Nhờ cách làm đó mà Nhật Phạm luôn rất dễ dàng hẹn khách hàng Gem Riverside của mình hay đưa ra lời khuyên. Đơn giản vì khách hàng tin tưởng ở trình độ và mức am hiểu thị trường của mình và dễ quyết định hơn.

Đây là cách làm mà hiện tại @NhatPham vẫn sử dụng cho công việc của mình. Chắc chắn sẽ còn nhiều điều chưa thể nói hết trong bài nên hi vọng sẽ nhận gạch nhiệt tình của các cao thủ.

nhatpham
Tác Giả

Nhật Phạm

Tôi là Nhật Phạm . Tôi là đại diện truyền thông của nhóm Blogger Nhật Phạm Và Các Cộng Sự . Chúng tôi là 1 nhóm các chuyên gia hoạt động phi lợi nhuận trong bất động sản.
Chúng tôi dùng kiến thức của mình để đưa ra những góc nhìn về các dự án,giúp khách hàng có được nhiều thông tin bổ ích khi quyết định mua.

20
Thảo luận ý kiến

avatar
14 Comment threads
6 Thread replies
0 Followers
 
Most reacted comment
Hottest comment thread
19 Comment authors
Cẩm linhTDLandNgọc ÂNLê khuTrang Recent comment authors
Mới nhất Cũ nhất most voted
Cẩm linh
Khách
Cẩm linh

Chạy quẳng cáo như thế nào là có hiệu quả ạ anh ?

Ngọc ÂN
Khách
Ngọc ÂN

Em chào anh,em là người mới trong lĩnh vực bất động sản, em còn rất nhiều vướng mắc, đồng nghiệp thì đã có giao dịch còn em gặp phái vấn đề đó là khách đồng ý tới tư vấn nhưng lại không muốn xem dự án, anh có thể cho em lời khuyên được không ạ.

Trang
Khách

Chào a, em mới vào nghề bds được một thang e ko quen biết biết nhiều biết nhiều nên việc tìm kiếm khách hang rất khó khăn a có thể chỉ cho e cách cách tìm kiếm khách hang hàng hiệu qua được không a, e cám ơn bài viết của trước

Quân Nguyễn
Khách
Quân Nguyễn

Anh Nhật cho em link của phần mềm đó với ạ? em tìm mà không ra phần mềm UpBds. 🙁

Vũ Đức Tiến
Khách
Vũ Đức Tiến

Cảm ơn anh Nhật. Những bài viết của anh quả thật rất hữu ích ạ. Cho em hỏi là khách hàng đã đi xem dự án rồi thì 6-12h ta sẽ gọi điện lại kh với kịch bản như nào ạ.

danh thị thúy
Khách
danh thị thúy

chào NHẬT PHẠM . mình là Thúy bên cty sistaland , mình củng mới vào nghề bđs . mình đọc mấy bài viết của phạm mình thấy rất hay và rất thực tế . tuy mình vào nghề trể nhưng mình rất quyết tâm với nghề nhưng đôi lúc mình bị mất phương hướng , mong Phạm hương dẫn thêm cho mình về chiến lược chốt sale khách,
trân thành cảm ơn PHẠM
DANH THÚY

Ford Đồng Nai
Khách

bài viết rất hay và hữu ích, cảm ơn anh đã chia sẻ

Ngô quang huy
Khách
Ngô quang huy

Cám ơn bài viết này

Dang Hai
Khách

Bài viết rất hay và hữu ích

Hân
Khách
Hân

Thanks Anh Nhật Phạm, các bài viết của anh rất bổ ích ạ

duong
Khách
duong

sao khúc đầu em thấy anh nói là email sao xuống dưới thành SMS marketing vậy?em đang muốn tìm hiểu email marketing! Chỉ em với ạ!

ha
Khách
ha

a ơi e mói lam bds nhung k biet lam ntn de kem khach tu van e voi

Vinh Nguyễn
Khách
Vinh Nguyễn

anh Nhật Phạm có thể giải thích rõ giúp e 2 khái niệm SMS Marketing và Spam SMS dc ko? E mới vào nghề BĐS dc gần 2 tháng nên có nhiều điều chưa nắm rõ dc, cảm ơn a!

Mai luu
Khách
Mai luu

Bài viết hữu ích, thực tế. Cảm ơn nhóm anh. Hi vọng có thêm bài viết cụ thể về khai thác CTV “đặc biệt”. Chúc nhóm anh thành công.

Lê khu
Khách
Lê khu

Chào ADM .ko biết adm có hào hứng ở đặc khu kinh tế mở của việt nam mình ko . Vân Đồn Quảng Ninh .là nơi được gọi là đặc khu kinh tế . A có thể lên goole để xem thông tin . Ở đây e ko giới thiệu kỹ bất động sản ở nơi này đang sôi động .cacs nhà đầu tư nước ngoài đang ùn ùn kéo về . Nếu bên anh hào hứng muốn hợp tác thì liên hệ cho e . 01644160888 .